外贸干货|产品价格对比同行没优势怎么办？

我的产品定价在国内众多厂家中堪称最高，相较于一般厂家高出20-30%，甚至与小厂家相比也高出50%以上。每当报价出去，大多数客户都会反馈我们的价格远高于同行。在过往的学习中，我接触到的销售资料都强调“价值传递”的重要性。

因此，我首先坦诚地承认我们的价格确实高于同行。这一点往往出乎客户的意料，同时也展现了我对自己产品的自信。接下来，我竭尽全力，通过深入的解释和清晰的论证，向客户展示我的产品为何拥有卓越的质量，以及虽然价格看似较高，但实则如何帮助客户节省成本、降低风险。这种策略虽然取得了一定效果，但说实话，还是有许多客户因此而选择放弃。

后来，我开始深入思考。我的产品面向全球各国，其中有些国家的收入水平相对较低，客户对价格的敏感度极高。对他们而言，价格往往是首要考虑因素，而质量要求可能相对较低。这并非他们自身的问题，而是市场现状所致。面对这样的客户，如果我们在价格上无法满足他们的期望，他们便会毫不犹豫地与我们告别。

那么，面对这样的情况，我们又该如何应对呢？或许，这需要我们更加深入地了解市场，灵活调整策略，找到既能满足客户需求，又能确保我们利润的最佳平衡点。

关于降低成本以迎合低价市场，我们确实在寻找更为经济的材料和工艺。印度等低价市场的需求庞大，放弃这部分客户实为可惜，但仅凭业务员的说服力确实难以应对。因此，我们正在积极寻找既能保证质量又能降低成本的方案。

对于价格要求过低的客户，我们决定主动放弃。因为每个公司都有其市场定位，不必强求与每个客户建立合作关系。关键在于明确我们产品的市场定位，寻找与之相匹配的客户。

为了更精准地找到目标客户，我梳理了所有老客户的信息，对他们的国家、定位、渠道等进行了分类汇总。然后，依据这些典型客户的特征去寻找新客户，以提高成功率。对于价格差异较大的客户，我会先考察其市场和定位，若确实无法按我们的价格销售，便不再考虑。

在此过程中，我发现有些客户虽然处于不发达市场，但定位高端，注重质量和设计，能接受较高的价格。因此，我们制定了一项政策：由客户提出报价要求，我们再根据客户的背景、市场定位等因素来制定报价策略。这样，我们能更好地筛选出在竞争战略上与我们相近的客户。

迈克尔·波特提出的竞争战略中，我们更倾向于差异化战略。当产品同质化严重时，价格成为唯一比较因素。但若能在产品设计、材料、款式或营销渠道上实现差异化，就能避免直接的价格竞争。至于创新战略，虽然具有颠覆性，但在制造业中实现难度较大。

面对价格敏感的客户，我总会思考：他们为何会选择价格更高的供应商？这需要我们有合理的解释和优势来支撑。因此，在与客户的交流中，我会深入了解他们的需求、市场定位、采购流程等关键信息，以便更好地满足他们的期望。

在介绍工厂和产品时，我会围绕客户关注的话题进行有针对性的介绍，突出我们的优势，让客户感受到我们的专业和可靠性。同时，我也会注意软说服的运用，通过一些间接的方式展示我们的优势，化解客户的抵抗力。

总之，我们会根据市场情况和客户需求来制定灵活的策略，努力在降低成本的同时保持产品质量和竞争力。同时，我们也会不断提升业务员的素质和专业水平，以更好地服务客户，赢得客户的信任和支持。

中东和印度等国的客户，砍价似乎是他们享受的一种乐趣。起初，我对此颇感不适，但随着时间的推移，我逐渐理解了这背后的文化习惯。对他们而言，砍价不仅是商业活动的一部分，更是体现谈判技巧和获得成就感的一种方式。

以印度为例，他们习惯于砍价约30%。因此，我在报价时，会预先加上这个比例，然后在谈判过程中，先做出较大的让步，再逐渐缩小，给予客户一种满足感。同时，我会通过言辞传达出对他们的重视和尊重，让他们感受到这是为他们量身定制的特别价格。在谈判的适当时候，我还会称赞他们的谈判技巧，并强调他们获得的已是当前最优惠的价格。

然而，当涉及到我们的底线时，我会坚决表明立场，这是无法逾越的界限，即使是我也无法改变。这样的态度有助于让客户理解并接受我们的决策，打消他们不合理的期望。这一策略实施后，我发现我们的谈判成功率有了显著的提升。

就像我在选择供应商时，也会倾向于那些重视我需求的供应商。因此，对于每一位客户，无论订单大小，我们都致力于让他们感受到他们的业务对我们至关重要。

关于价格谈判，虽然有些业务员理解了我的原则，但在实际操作中仍感到困惑。今天，我将通过具体的邮件案例，来详细阐述这些谈判原则，希望能为大家提供实际的帮助。

为了便于大家理解，我将先展示修改前后的邮件内容，然后逐一进行点评。这封邮件的背景是，在向客户报价后，客户认为价格高于其他供应商，因此要求我们降价。

Dear Pina,

Glad to hear from you~

We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, i'm sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, i'll quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~

Much thanks and best regards,

XXXX

Dear Pina,

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you. Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

Best regards,

XXXX

Dear Pina,

Glad to hear from you~

从本邮件基本可以判断出来，客户的上封邮件应该是说你的价格比别人高。所以这个开头，就有点不够明确。可以考虑这样写：

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

我们要养成一个习惯，就是对于再大的争议，都首先要表示理解客户的立场。理解不代表同意和支持，但它是一种风度，是专业精神的一种体现，你的理解也更能换得客户的理解。

我们在谈判的过程中，非常需要win-win的精神，而不是win-lose的对立感觉。我经常强调，业务员在同客户谈判和交涉的时候，一定要有shoulder-by-shoulder的肩并肩的合作感觉，而不是tooth-to-tooth的针锋相对的对抗感觉。一句理解，可以化解掉客户的对抗的感觉，能够更容易听得进你的话。

We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

意思可以理解，但给人的感觉有点负面。业务员措辞要选用积极的词，把客户朝积极的状态去引导和暗示。比如lose，就是一个负面的词，有一种冰冷的恐惧的感觉。这句话的感觉，还是自我为中心的，因为你担心失去我这个客户，所以才报价比常规低。这种负面的词，往往引起客户的负面的情绪，我们业务员的战场在哪里？是在客户的大脑里。让客户保持愉悦的性情，处处朝着好处想，那他做的决定自然也对我们有利。

这么改一下试试：

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you.

这样写的不同在于，第一展示了你的诚意，很尊重和重视他，同时，也给他了特别的对待。还包含了，你已经很努力同老板申请特别的价格，所以客户不要再预期还有很大的空间。

另外，完全没有对抗的感觉。感觉上也是积极的，温暖的，努力的。

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

这句话你想表达的是你的质量好，在欧洲有很多客户，给客户打气吗？可以更直接点说。

Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

当我们要打动客户的时候，可以用一些非常positive的词语，引起客户强烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就让你句子的力道增加很多。

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, i'm sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

写邮件时还要特别注意的两个地方是：

1. 不要诋毁竞争对手

2. 不要下武断的结论

别人价格低未必就是质量不好，这个需要有论据才能说。另外，这样的诋毁对手，会容易让客户反感，他会逆反心理去想，去看待你。

可以试试这样写：

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

这个地方不知道你和竞争对手相比的优势在什么地方，遇到这种情况，我们的原则是不要诋毁对手，而是要巧妙地突出自己的长处（往往是对手的短处）。虽然没有直接同竞争对手对比，但实际上客户自己心里已经对比了。

实际上，这段话最好不要。

因为让客户想起竞争对手，就是不对的。会引导客户去调查其他对手的价格，或者延缓同你的谈判，来比较价格，造成夜长梦多，出现意外情况。

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

这个地方看似是想做个让步，同时争取客户的数量更集中。

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

展现一下，什么叫shoulder-by-shoulder的感觉。就是很替对方着想，点明共同的利益。

该请求对方帮助的地方也提出来，非常的co-operative 和 considerate. 同时，我们要体谅，缩减到1-2款，工厂是可以把麻烦降低了，可对于客户，是否能满足市场的需求呢？这个是由市场决定的，不是由客户决定的，供应商应该要给予理解和支持。

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, i'll quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~

这句Can i have your ideas or requests about our products?在这个谈判的场合有点naïve.客户如果不认同你的产品，就不会同你谈到这个程度了。本邮件的目的是说服客户把款式集中到1-2个款式上，你好给客户一个最低价格。

最后结尾可以这样写：

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

围绕着上述的目的，接下来我们希望客户如何做，就可以推动事情往前走了呢？不就是选1-2个款式，告诉你数量吗？这样一个祈使句，敦促客户采取行动，马上给你数量和款式。

同时，你在态度上给客户一个很配合的积极的信号。结尾用祈使句，让客户明确知道，下一步要如何做，可以有效地提高回复率。

客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。就如我曾经分享过的一位老客户以别人价格比我们低要求降价，并且威胁不降价就换工厂时，我们没有妥协而是选择和客户并肩作战、携手开拓市场以提升销量，巧妙的化解了危机的同时也为我们自己赢得了新的机会。

总之在整个客户跟进沟通的过程中，除了在战略上要运用适宜的战术和技巧以外，把握每一个微小的细节也格外重要。

最后一句话总结，请一定要记住：客户跟进谈判 — 攻城为下，攻心为上！